Neukundengewinnung für Unternehmensberatungen: Gespräche mit Entscheidern, nicht mit Stabsstellen

Jonas Dippe · Inhaber TerminFabrik

Wir übernehmen die telefonische Neukundenakquise für Unternehmensberatungen ab fünf Mitarbeitenden und vereinbaren Kennenlerngespräche mit den Entscheidern Ihrer Zielkunden. Der Inhaber telefoniert selbst und hat vorher verstanden, welches Vorhaben Sie beim Kunden voranbringen und woran man erkennt, dass es ansteht. Gemessen wird am Termin, der stattfindet.

Für welche Beratungen wir arbeiten

Für Unternehmensberatungen ab fünf Mitarbeitenden mit einem Thema, das sich in einem Satz benennen lässt und ein prüfbares Ergebnis hat: Prozesse in der Produktion, Einführung von Software oder KI im Betrieb, Nachfolge, Finanzierung, Berichts- und Nachweispflichten, Vertrieb, Einkauf. Ihre Kunden sind mittelständische Unternehmen, und ein Mandat trägt die Kosten eines Termins mit Abstand.

Nicht passend, wenn:

Ihr Angebot noch nicht positioniert ist und Sie „alles für alle“ beraten.
Sie Einzelpersonen begleiten statt Unternehmen.
Sie eine Zusage über die Anzahl der Gespräche oder Mandate erwarten.
die Partner keine Zeit haben, die vereinbarten Gespräche zu führen.

Wir sagen Nein, bevor Sie zahlen. Ob Kaltakquise zu Ihrem Beratungsthema passt, klären wir im Erstgespräch.

Wer bei Ihren Zielkunden über Beratung entscheidet

Im Mittelstand entscheidet über einen Berater die Person, die das Ergebnis verantwortet und das Budget freigibt: der Inhaber oder die Geschäftsführung. In größeren Unternehmen ist es die Bereichsleitung mit eigenem Budget, etwa die Leitung von Produktion, Finanzen oder Vertrieb. Wer Beratung einkauft, kauft Vertrauen, und Vertrauen delegiert niemand nach unten.

Vorgeschaltet sind Rollen, die prüfen, aber nicht entscheiden: die Assistenz, die Termine filtert; Stabsstellen und Projektleiter, die Konzepte sammeln; der Einkauf, der Rahmenverträge verhandelt, wenn die Entscheidung längst gefallen ist. Ein Gespräch mit einer Stabsstelle endet in einer Präsentation für Dritte. Deshalb gilt bei uns: Termine mit Entscheidern, nicht mit Zuarbeitern. Die Stabsstelle ist als Quelle für den Anlass wertvoll und sitzt im Gespräch mit dabei, wenn der Entscheider zugesagt hat.

Anlässe, die einen Anruf rechtfertigen

Beratung wird nicht gekauft, weil ein Berater anruft, sondern weil im Unternehmen etwas ansteht, das die eigenen Leute neben dem Tagesgeschäft nicht lösen. Diese Anlässe lassen sich vor dem Wählen recherchieren oder im ersten Satz prüfen:

Ein Wechsel in der Geschäftsführung oder eine anstehende Nachfolge; neue Verantwortliche stellen Strukturen infrage.
Wachstum, ein neuer Standort oder eine Übernahme, die Prozesse, Führung und Systeme überfordern.
Umsatzrückgang, Margendruck oder der Verlust eines großen Kunden.
Neue Berichts- oder Nachweispflichten, die der Betrieb bisher nicht abbildet.
Ein Digitalisierungs- oder KI-Vorhaben, das beschlossen ist, aber niemand im Haus treibt.
Eine Zertifizierung, ein Audit oder eine Kundenanforderung mit Frist.
Ein gescheitertes Projekt mit einem anderen Berater, das offen geblieben ist.

Vieles davon steht öffentlich: in Stellenanzeigen, im Handelsregister, in Pressemitteilungen, in Branchenmedien. Die Recherche gehört zu unserer Arbeit.

Was am Telefon anders ist als in anderen Branchen

Beratung verkauft sich über die Person. Das ändern wir nicht, wir verlagern es: Wir verkaufen nicht Sie, wir vereinbaren das Gespräch, in dem Sie es tun. Am Telefon geht es um das Vorhaben des Zielkunden und darum, dass Sie genau dieses Vorhaben schon begleitet haben. Nicht um Methoden, nicht um Ihr Leistungsspektrum.

Der erste Einwand lautet: Wir haben schon einen Berater. Die Frage dahinter ist, ob dieser Berater das aktuelle Vorhaben abdeckt oder ob er für etwas anderes im Haus ist. Der zweite Einwand ist der Preis, meist bevor überhaupt einer genannt wurde. Er verschwindet, wenn das Vorhaben und sein Preis im Unternehmen benannt sind, und das ist Inhalt des Gesprächs mit Ihnen, nicht des Anrufs.

Beratungshäuser haben selten eine eigene Vertriebsfunktion. Die Partner akquirieren neben den Mandaten, und in vollen Monaten fällt die Akquise aus. Wir halten den Wochentakt, auch wenn Ihre Mandate voll sind. Der Kalender füllt sich dann für das Quartal, in dem die Mandate enden.

Wir bleiben bei einem Thema. Eine Beratung mit acht Leistungsfeldern ruft nicht mit acht Feldern an. Die Kampagne führt mit dem Thema, das zum Anlass passt; das übrige Spektrum zeigen Sie im Gespräch.

Terminkriterien für Beratungen, ein Beispiel

Vier Kriterien gelten in jeder Kampagne, weil sie sich am Telefon prüfen lassen. Für Beratungen kommen meist zwei eigene dazu. So kann die Vereinbarung aussehen:

Kriterium	Standard oder eigen	Beispiel aus einer Beratungskampagne
Profil	Standard	Produzierendes Unternehmen aus Ihrer Zielbranche mit zum Beispiel 50 bis 500 Mitarbeitenden
Entscheider	Standard	Inhaber, Geschäftsführung oder Bereichsleitung mit Budget; Stabsstelle oder Projektleitung allein zählt nicht
Zusage	Standard	Der Gesprächspartner weiß, dass es um sein Vorhaben und Ihre Erfahrung damit geht, und hat dem Gespräch zugesagt
Kalender	Standard	Kennenlerngespräch mit Datum und Uhrzeit in Ihrem Kalender, mit Vorhaben und Anlass im Eintrag
Vorhaben benannt	Eigen	Der Zielkunde hat ein konkretes Vorhaben genannt, das zu Ihrem Thema passt, etwa eine Nachfolge, eine Umstellung oder eine Pflicht mit Frist
Mindestgröße	Eigen	Ab einer vereinbarten Zahl Mitarbeitender oder ab einem Umsatz, ab dem Ihr Mandat für den Kunden tragbar ist

Was nicht zählt, steht ebenfalls in der Vereinbarung: die Stabsstelle ohne Budget, das allgemeine Interesse ohne Vorhaben, die Bitte um Unterlagen, der Termin ohne Datum, der Termin, der nicht stattgefunden hat.

Alle Kriterien und wie wir sie prüfen: B2B-Terminvereinbarung

Ablauf in Kurzform

Erstgespräch, 15 Minuten: Sie beschreiben Ihr Beratungsthema, Ihre Zielkunden und woran Gespräche bisher gescheitert sind, wir sagen, ob Kaltakquise dafür passt. Analyse: Ihr Thema in unseren Worten, Zielkundenprofil, Einwandliste. Konzept: Terminkriterien und Gesprächsleitfaden zu Ihrer Freigabe. Umsetzung: feste Telefonzeiten im Wochentakt, der Inhaber telefoniert selbst, jede Anwahl im Reporting, jedes Kennenlerngespräch in Ihrem Kalender.

Der ganze Ablauf mit Vergleich und Vergütungsmodellen: B2B-Terminvereinbarung

Fragen von Beratungen

Beratung lebt von Empfehlung. Funktioniert Kaltakquise da überhaupt?

Ja, mit Anlass. Empfehlung bringt Sie zu Unternehmen, die jemand kennt; der Anruf bringt Sie zu Unternehmen, bei denen gerade etwas ansteht und niemand Sie kennt. Ohne Anlass ist der Anruf eine Unterbrechung, mit Anlass ein Angebot zum richtigen Zeitpunkt.

Wie erklären Sie am Telefon, was wir tun?

Über das Vorhaben des Zielkunden, nicht über Ihre Methode. In der Analyse schreiben wir Ihr Thema in unseren Worten auf, und Sie korrigieren, bis es stimmt. Am Telefon fällt ein Satz dazu, welches vergleichbare Vorhaben Sie schon begleitet haben; den Rest erklären Sie im Gespräch.

Bei uns akquirieren die Partner selbst. Was ändert sich?

Die Partner führen weiterhin die Gespräche und gewinnen die Mandate. Was wegfällt, ist die Arbeit davor: Recherche, Anruf, Wiedervorlage, Terminübergabe. Und der Wochentakt bleibt, auch wenn die Mandate voll sind.

Welche Beratungsthemen passen, welche nicht?

Passend sind Themen mit benennbarem Vorhaben und prüfbarem Ergebnis beim Kunden, etwa Prozesse, Nachfolge, Finanzierung, Digitalisierung, Pflichten mit Frist. Nicht passend sind Angebote ohne Positionierung und die Begleitung von Einzelpersonen.