Neukundengewinnung für Marketing- und Digitalagenturen: Gespräche mit Entscheidern, nicht mit Marketingreferenten

Jonas Dippe · Inhaber TerminFabrik

Wir übernehmen die telefonische Neukundenakquise für Marketing- und Digitalagenturen ab fünf Mitarbeitenden und vereinbaren Gespräche mit den Entscheidern Ihrer Zielkunden: Geschäftsführung, Marketingleitung, Vertriebsleitung. Wir liefern keine Reichweite, keine Anzeigen und keine Kontaktdaten, nur den Anruf und den Termin. Der Inhaber telefoniert selbst und hat vorher verstanden, welches Vorhaben Ihre Agentur beim Kunden löst. Gemessen wird am Termin, der stattfindet.

Für welche Agenturen wir arbeiten

Für Agenturen ab fünf Mitarbeitenden, deren Aufträge bei Geschäftskunden entstehen und deren Projektwert ein Gespräch mit dem Entscheider trägt. Drei Agenturarten, mit je eigenen Gesprächspartnern und Anlässen:

Digital- und Webagenturen: Websites, Shops, digitale Produkte, Relaunches; projektbezogen, oft mit Folgeaufträgen.
Performance- und Leadgen-Agenturen: Anzeigen, Suchmaschinen, soziale Netzwerke; laufende Budgets mit Ergebnisverantwortung.
Marken- und Werbeagenturen: Marke, Kampagnen, Design; Pitch-Kultur, Auftragswerte je Vorhaben verschieden.

Nicht passend, wenn Ihr Angebot noch nicht positioniert ist und Sie „alles für alle“ machen, wenn Sie Einzelpersonen oder Kleinstunternehmen bedienen, wenn Sie eine Zusage über die Anzahl der Termine erwarten, oder wenn Sie Telefonakquise selbst als Leistung an Ihre Kunden verkaufen. Wir sagen Nein, bevor Sie zahlen; ob Kaltakquise zu Ihrer Agentur passt, klären wir im Erstgespräch.

Was wir für Agenturen sind und was nicht

Agenturen verkaufen Neukundengewinnung oft selbst. Deshalb zuerst die Abgrenzung: Wir liefern keine Reichweite, keine Anzeigen, keine Inhalte und keine Kontaktdaten. Wir rufen in Ihrem Namen bei Unternehmen an, die zu Ihrem Zielkundenprofil passen, und vereinbaren ein Gespräch mit der Person, die dort über Ihre Leistung entscheidet. Das Gespräch führen Sie.

Wir arbeiten damit vor Ihrem Vertrieb, nicht neben Ihrem Angebot. Was Sie Ihren Kunden verkaufen, bleibt Ihr Geschäft; was in Ihrem Namen gesagt wird, steht im Leitfaden, den Sie freigeben.

Wer bei Ihren Zielkunden über eine Agentur entscheidet

Über eine neue Agentur entscheidet im Mittelstand die Geschäftsführung oder die Marketingleitung mit eigenem Budget. Bei Digitalprojekten kommt die Vertriebs- oder E-Commerce-Leitung dazu, wenn die Website oder der Shop Umsatz bringen soll. Bei Performance-Budgets entscheidet, wer die Ergebnisse verantwortet, meist die Marketingleitung mit der Geschäftsführung im Rücken. Bei Marke und Kampagne entscheidet die Geschäftsführung, oft nach einem Pitch mit mehreren Agenturen.

Zuarbeiter, mit denen Gespräche gern enden und selten beginnen: der Marketingreferent oder Online-Marketing-Manager ohne Budget, die Assistenz, die Termine filtert, der Einkauf in größeren Häusern, der Rahmenverträge verhandelt, wenn die Wahl längst gefallen ist. Ein Termin mit dem Referenten endet in einer Präsentation, die er weiterträgt. Deshalb gilt bei uns: Termine mit Entscheidern, nicht mit Zuarbeitern. Der Referent bleibt wichtig, als Quelle für den Anlass und als Beteiligter im Gespräch, das die Leitung zugesagt hat.

Anlässe, die einen Anruf rechtfertigen

Zielkunden von Agenturen werden ständig angerufen. Was den Unterschied macht, ist ein Anlass, der sich vor dem Wählen recherchieren oder im ersten Satz prüfen lässt:

Die Website oder der Shop ist mehrere Jahre alt, technisch am Ende oder passt nicht mehr zum Angebot; ein Relaunch steht an.
Ein neues Produkt, ein Markteintritt oder eine neue Zielgruppe braucht Marke, Kampagne oder Kanal.
Die Marketingleitung oder die Geschäftsführung hat gewechselt; neue Verantwortliche prüfen die bestehende Agentur.
Ein Agenturwechsel ist angekündigt oder eine Ausschreibung läuft; der Pitch ist in Vorbereitung.
Anzeigen laufen, bringen aber keine Anfragen; das Budget steht, das Ergebnis fehlt.
Wachstum, ein neuer Standort oder eine Übernahme, bei der Marken und Auftritte zusammengeführt werden.
Neue Anforderungen an Barrierefreiheit oder Datenschutz, die der bestehende Auftritt nicht erfüllt.

Vieles davon steht öffentlich: im Quelltext und im Alter der Website, in Stellenanzeigen für Marketing, in Pressemitteilungen, in Anzeigenbibliotheken. Die Recherche gehört zu unserer Arbeit.

Was am Telefon anders ist als in anderen Branchen

Ihre Zielkunden kennen den Anruf einer Agentur. Meist beginnt er mit einem kostenlosen Website-Check oder einer Analyse, die niemand bestellt hat. Wir tun das nicht. Der Anruf beginnt mit dem Vorhaben des Zielkunden und der Frage, ob ein Gespräch dazu für ihn Sinn ergibt.

Der erste Einwand lautet: Wir haben eine Agentur, oder: Das machen wir selbst. Die Frage dahinter ist, ob die bestehende Lösung das anstehende Vorhaben trägt, den Relaunch, den Markteintritt, die Kampagne mit Frist. Der zweite Einwand ist der Pitch: Wer eine Agentur sucht, lädt mehrere ein. Der Termin, den wir vereinbaren, ist kein Pitch, sondern das Gespräch davor, in dem Sie klären, ob Sie überhaupt antreten wollen.

Am Telefon reden wir über das Vorhaben, nicht über Ihre Referenzen und nicht über Ihr Leistungsspektrum. In der Analyse vor der Kampagne schreiben wir auf, welches Vorhaben Sie für wen lösen, und Sie korrigieren, bis es stimmt. Eine Agentur mit zwölf Leistungen ruft nicht mit zwölf Leistungen an.

Agenturinhaber verkaufen selbst und stecken in Kundenprojekten. In vollen Monaten fällt die Akquise aus, und drei Monate später ist der Kalender leer. Wir halten den Wochentakt, auch wenn Ihre Projekte voll sind.

Terminkriterien für Agenturen, ein Beispiel

Vier Kriterien gelten in jeder Kampagne, weil sie sich am Telefon prüfen lassen. Für Agenturen kommen meist zwei eigene dazu. So kann die Vereinbarung aussehen:

Kriterium	Standard oder eigen	Beispiel aus einer Agentur-Kampagne
Profil	Standard	Unternehmen aus Ihrer Zielbranche mit zum Beispiel 20 bis 500 Mitarbeitenden und eigenem Marketingbudget
Entscheider	Standard	Geschäftsführung, Marketing-, Vertriebs- oder E-Commerce-Leitung mit Budget; Referent oder Assistenz allein zählt nicht
Zusage	Standard	Der Gesprächspartner weiß, dass es um sein Vorhaben und Ihre Erfahrung damit geht, und hat dem Gespräch zugesagt
Kalender	Standard	Gespräch mit Datum und Uhrzeit in Ihrem Kalender, mit Vorhaben und Anlass im Eintrag
Vorhaben benannt	Eigen	Relaunch, Markteintritt, Kampagne, Kanalwechsel oder Agenturwechsel als konkretes Vorhaben genannt
Agenturlage geklärt	Eigen	Der Zielkunde hat keine Agentur für dieses Vorhaben, oder die bestehende deckt es nicht ab

Was nicht zählt, steht ebenfalls in der Vereinbarung: der Referent ohne Budget, die Einladung zum Pitch ohne vorheriges Gespräch, die Bitte um Referenzen per Mail, der Termin ohne Datum, der Termin, der nicht stattgefunden hat.

Alle Kriterien und wie wir sie prüfen: B2B-Terminvereinbarung

Ablauf in Kurzform

Erstgespräch, 15 Minuten: Sie beschreiben Ihre Agentur, Ihre Zielkunden und woran Gespräche bisher gescheitert sind, wir sagen, ob Kaltakquise dafür passt. Analyse: Ihr Angebot als Antwort auf ein Vorhaben in unseren Worten, Zielkundenprofil, Einwandliste. Konzept: Terminkriterien und Gesprächsleitfaden zu Ihrer Freigabe. Umsetzung: feste Telefonzeiten im Wochentakt, der Inhaber telefoniert selbst, jede Anwahl im Reporting, jeder Termin in Ihrem Kalender.

Der ganze Ablauf mit Vergleich und Vergütungsmodellen: B2B-Terminvereinbarung

Fragen von Agenturen

Wir verkaufen selbst Neukundengewinnung. Sind Sie Konkurrenz?

Nein. Wir liefern weder Reichweite noch Anzeigen noch Kontaktdaten, und wir treten bei Ihren Kunden nicht auf. Wir rufen in Ihrem Namen bei Ihren Zielkunden an und vereinbaren das Gespräch; was Sie Ihren Kunden verkaufen, bleibt Ihr Geschäft.

Unsere Kunden kommen über Empfehlung und Pitches. Was ändert sich?

Empfehlung und Pitches bleiben. Dazu kommen Gespräche mit Unternehmen, die gerade ein Vorhaben haben und Sie nicht kennen, und zwar bevor sie einen Pitch ausschreiben. Wer vorher gesprochen hat, geht anders in den Pitch als die vier Agenturen aus dem Verzeichnis.

Rufen Sie mit einem kostenlosen Website-Check an?

Nein. Der Anruf beginnt mit dem Vorhaben des Zielkunden, das wir recherchiert oder im ersten Satz geprüft haben, und mit der Frage, ob ein Gespräch dazu für ihn Sinn ergibt. Eine Analyse, die niemand bestellt hat, ist eine Unterbrechung.

Rufen Sie auch bei unseren Bestandskunden oder bei Wettbewerbern unserer Kunden an?

Nein. Wen wir anrufen und wen nicht, steht im Zielkundenprofil, das Sie freigeben. Bestandskunden, deren Wettbewerber und Unternehmen, die Sie ausschließen, stehen auf der Ausschlussliste, bevor der erste Anruf läuft.