B2B-Terminvereinbarung mit Entscheidern.
Wir übernehmen die telefonische Terminvereinbarung im B2B: Recherche der Zielkunden, Ansprache der Entscheider und Qualifizierung nach Kriterien, die Sie vorher mitbestimmen. Was dabei entsteht, ist ein Termin in Ihrem Kalender und kein Kontakt in einer Liste.
Terminvereinbarung, Leadgenerierung und Callcenter.
Leadgenerierung
Sie bekommen Kontakte, die Interesse signalisiert haben.
Anrufen, qualifizieren und terminieren muss danach jemand bei Ihnen. Der Aufwand verschiebt sich, er verschwindet nicht. Für Angebote, die Erklärung brauchen, ist das der Teil, der am meisten Zeit kostet.
Callcenter
Sie bekommen Termine, gemessen an der Menge.
Wer in drei Tagen auf ein Skript eingelernt wird, kann am Telefon nicht unterscheiden, wer bei Ihnen kaufen kann. Also wird geliefert, was sich zählen lässt. Der Aufwand landet als Nacharbeit wieder bei Ihnen, meist im Termin selbst.
Terminvereinbarung
Sie bekommen Termine, gemessen an vorher festgelegten Kriterien.
Die Qualifizierung passiert im Anruf, nicht danach. Was als Termin zählt, steht vor dem ersten Wählen in Textform. Bei Ihnen bleibt das Gespräch, nicht die Vorarbeit.
Der Unterschied ist keine Frage der Begriffe, sondern der Frage, wer qualifiziert. Wer das nicht vorher klärt, kauft dreimal dasselbe Wort und bekommt dreimal etwas anderes.
Wer Ihr Angebot vertritt, muss es verstanden haben.
Die meisten Geschäftsführer halten Kaltakquise für ein Kapazitätsproblem. Zu wenig Zeit, zu wenig Leute, zu viel Tagesgeschäft. Deshalb kaufen sie Kapazität ein, und deshalb funktioniert es nicht.
Bei einem erklärungsbedürftigen Angebot ist Kaltakquise kein Kapazitätsproblem. Sie ist ein Verständnisproblem. Wer am Telefon nicht unterscheiden kann, ob der Gesprächspartner Ihr Problem hat oder nur höflich ist, wird Ihnen zwar Termine liefern, nur leider die falschen. Ein Callcenter arbeitet mit wechselnden Mitarbeitern und einem Leitfaden, der in drei Tagen erlernt wird. Für Ihr Angebot reicht das nicht.
Üblich am Markt
- Wechselnde Mitarbeiter am Telefon, eingearbeitet in drei Tagen
- Berichtet wird Aktivität: gewählte Nummern, versendete Mails
- Was in Ihrem Namen gesagt wird, sehen Sie nicht vorher
- Termine mit Leuten, die nicht entscheiden
TerminFabrik
Bei uns telefoniert der Inhaber.
Er hat Ihr Angebot verstanden, bevor er wählt. Die Einarbeitung passiert vor dem ersten Anruf und ist vertraglich festgeschrieben, nicht als Absichtserklärung. Es wechselt niemand, es gibt keine Übergabe an die nächste Schicht.
Gemessen wird am Termin, der stattfindet.
Nicht an gewählten Nummern, nicht an versendeten Mails. Was als Termin zählt, legen wir vor dem ersten Anruf gemeinsam fest und bestätigen es in Textform. Es ist verbindlicher Vertragsbestandteil.
Kein Blindflug.
Den Gesprächsleitfaden gehen wir vor dem ersten Anruf gemeinsam durch. Sie wissen vorher, was in Ihrem Namen gesagt wird. In der laufenden Kampagne laufen zwei Leitfäden gegeneinander, und Sie sehen im Reporting, welcher bei Ihrer Zielgruppe funktioniert.
Planbares Neukundengeschäft statt Zufalls-Pipeline.
Ihre Kampagne bekommt feste Telefonzeiten im Wochentakt. Das wöchentliche Reporting zeigt Ihnen, was passiert ist und was als Nächstes ansteht.
Was am Ende bei Ihnen liegt.
Die Termine sind das Produkt. Was in der Kampagne sonst noch entsteht, bekommen Sie mit.
- laufend
Qualifizierte Entscheider-Termine
Direkt in Ihren Kalender gebucht. Sie sehen vor dem Gespräch, mit wem Sie sprechen und warum er zugesagt hat. - vor Kampagnenstart
Kampagnenbriefing
Zielkundenprofil, Qualifizierungskriterien und die freigegebenen Inhalte, in Textform bestätigt. Damit steht vor dem ersten Anruf fest, was Sie bekommen und was nicht. - mit dem Reporting
Einwand-Dokumentation
Alle Einwände, die in der Akquise aufkommen. Sie hören, was Ihr Markt gegen Ihr Angebot sagt, und zwar bevor Ihr eigener Vertrieb darüber stolpert. - mit dem Reporting
Gesprächsdokumentation
Zu jedem Gespräch, das zu einem Termin geführt hat. Sie gehen nicht unvorbereitet in den Termin. - laufend
Kontakt- und Termindaten
Alle gewonnenen Zielkunden, uneingeschränkt zur Verwendung. Auch nach Ende der Zusammenarbeit. - wöchentlich
Reporting
Gelieferte Termine, No-Show-Quote, Qualifizierungsquote. Ist-Werte, keine Zielzahlen.
Ein Termin, der nicht stattfindet, ist kein Termin.
Üblich ist, dass Aktivität berichtet wird: gewählte Nummern, versendete Mails, kontaktierte Profile. Der Maßstab hier ist ein anderer. Es zählt der Termin, der stattfindet, mit jemandem, der entscheidet.
- 01Im ZielkundenprofilDer Kontakt passt zu dem Profil, das wir vor dem ersten Anruf gemeinsam festgelegt haben.
- 02Entscheidungsbefugnis bestätigtIhr Gesprächspartner entscheidet oder hat direkten Einfluss auf die Entscheidung.
- 03Interesse am Erstgespräch bekundetEr hat dem Gespräch zugestimmt. Eine Bitte um Unterlagen ist kein Termin.
- 04Datum und Uhrzeit stehen festDer Termin steht mit Datum und Uhrzeit in Ihrem Kalender.
Vier Kriterien im Standard. Weitere legen wir für Ihre Kampagne gemeinsam fest.
Was passiert, wenn ein Termin die Kriterien nicht erfüllt
Gemessen wird am Termin, der stattfindet. Was die vereinbarten Kriterien nicht erfüllt, zählt nicht. Welche Kriterien gelten, legen wir vor dem ersten Anruf gemeinsam fest und halten es in Textform.
Auf Wunsch sprechen wir den Terminkontakt innerhalb von 24 Stunden vor dem Termin noch einmal an und bestätigen ihn.
Für welche Angebote sich das trägt.
Outbound-Terminierung lohnt sich nicht für jedes Geschäft. Sie trägt dort, wo der Auftragswert die Anrufe rechtfertigt und wo das Angebot am Telefon erklärt werden muss, statt sich über den Preis zu verkaufen.
Das trifft auf IT-Dienstleister, Systemhäuser und Anbieter erklärungsbedürftiger Software zu, und ebenso auf technische Dienstleistungen, beratungsnahe Angebote und alles, was in Projekten statt in Stückzahlen verkauft wird. Gemeinsam ist diesen Angeboten, dass der Entscheider im Gespräch verstehen muss, worum es geht, bevor er einen Termin zusagt.
Nicht tragen wird es, wenn der typische Auftrag unter ein paar tausend Euro liegt, wenn die Positionierung noch nicht steht oder wenn im Kalender keine Zeit für die Termine frei gehalten werden kann. In diesen Fällen sagen wir das im Erstgespräch, statt eine Kampagne zu starten.
Was die Alternative kostet.
7.100Euro
Arbeitgeber-Vollkosten im Monat, eigene Stelle
Eine eigene Stelle für die telefonische Neukundenakquise kostet als Arbeitgeber-Vollkosten rund 7.100 Euro im Monat, wenn Sie jemanden einstellen, der Kaltakquise wirklich kann.
Darin stecken das Bruttogehalt zum Kaltakquise-Median, 24,5 Prozent Lohnnebenkosten, 400 Euro für IT und 400 Euro für den Büroarbeitsplatz. Nicht darin steckt, was keine Tabelle ausweist: Einarbeitung, Führung und das Risiko, dass die Stelle nach vier Monaten wieder frei ist.
Unsere Zusammenarbeit liegt darunter. Wo genau, hängt von Zielgruppe und Umfang ab, und das besprechen wir, sobald wir wissen, worum es geht. Was jetzt schon feststeht: Sie tragen kein Anstellungsrisiko, keine Einarbeitung und keine vier Monate Anlaufzeit.
Quellen: jobvector, lohnklar, Arbeitsplatzkosten.
Was Interessenten zur Leistung fragen.
Übernehmen Sie auch die Recherche der Zielkunden?
Ja, das ist Teil der Kampagne. Aus dem Zielkundenprofil, das wir im Briefing gemeinsam festlegen, entsteht die Liste: passende Unternehmen, der richtige Ansprechpartner, eine geprüfte Nummer. Wenn Sie bereits eine Liste haben, arbeiten wir mit dieser weiter.
Können wir festlegen, was als Termin zählt?
Sie legen es mit fest. Vier Kriterien gelten im Standard, weitere vereinbaren wir für Ihre Kampagne, etwa eine Mindestgröße oder eine bestimmte Rolle im Unternehmen. Was gilt, steht vor dem ersten Anruf in Textform.
Was passiert mit Kontakten, die jetzt nicht passen?
Sie bleiben im Bestand und bekommen eine Wiedervorlage. Ein Nein zum jetzigen Zeitpunkt ist kein Nein zur Sache: Ein auslaufender Vertrag oder ein neues Projekt ändert die Lage, und dann ist der Vorlauf schon da. Wer nach dem ersten Anlauf aussortiert, verliert genau diese Fälle.
Arbeiten Sie auch außerhalb der IT-Branche?
Ja. Die IT ist der Bereich, in dem wir am tiefsten eingearbeitet sind, aber das Kriterium ist nicht die Branche, sondern die Erklärungsbedürftigkeit des Angebots. Technische Dienstleistungen, beratungsnahe Angebote und Projektgeschäft funktionieren nach derselben Logik.
Was, wenn wir bereits eine Zielkundenliste haben?
Dann prüfen wir sie gegen das Zielkundenprofil und ergänzen, was fehlt, meist der Name des Entscheiders und eine belastbare Nummer. Ihre Liste bleibt Ihre Liste, und was in der Kampagne an Kontakt- und Termindaten entsteht, steht Ihnen uneingeschränkt zu.